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上篇 最要读懂的销售心理——销售就是察言观色攻心2

第1章 心理8定律2

250定律2

哈默定律5

1％定律6

金斧头定律9

梅菲定律12

墨菲定律14

帕金森定律16

麦吉尔定理18

第2章 心理修炼术21

要乐观不要倾向消极21

将热情融入销售当中24

永远保持自信的心态27

没有不可能，一切皆有可能30

爱将使你成为伟大的推销员32

劳逸结合，会休息才能做得好35

学会排解销售中的压力36

最阻碍成功销售的四种心态42

拥有优秀销售员那样的品性44

要养成良好的销售习惯47

第3章 心理读人术50

掌握顾客的消费心理50

读懂不同顾客的性格特征53

读懂上门顾客的心理67

读懂不同年龄段顾客的消费心理75

察言观色，读懂客户的肢体语言81

读懂客户表示怀疑的肢体语言83

读懂客户表示不满的肢体语言84

读懂客户表示积极态度的肢体语言86

读懂客户表示考虑的肢体语言87

读懂客户表示冷漠的肢体语言89

观察把握客户的微表情微动作90

第4章 心理博弈术94

攻心为上，俘获客户94

成交以后尽量避免客户反悔96

欲擒故纵，抓住客户的心98

以静制动，任何时候都要掌握主动100

以退为进，绕个弯也许效果更好103

产品示范要给客户留下深刻印象104

帮助客户得出正确的结论107

介绍产品时要突出卖点108

第5章 心理降服术114

激发客户的购买欲望114

抓住客户有意购买的时机116

刺激客户购买的7个心理战术118

满足顾客需求的19个要点121

引起客户的注意和兴趣122

引导客户的兴趣向购买欲望转化123

不给顾客说“不”的机会125

自如应对客户的推脱借口127

应对客户拒绝的11种办法128

应付客户说“不”的技巧130

第6章 心理认同术134

人脉是赚钱的基础134

与客户交朋友137

多对顾客朋友做感情投资139

从竞争对手那儿抢客户140

成为客户最信赖的朋友142

推销时要谦虚低调一点143

与客户交往时态度要友善146

先做信誉，后卖产品147

下篇 最要学会的销售技巧——实用高效的销售必杀技152

第7章 客户开发，迈出销售第一步152

大胆地与陌生人说话152

客户的筛选与资源的叠加积累154

准客户会出现的地方156

如何锁定自己的目标客户159

寻找潜在客户的主要方法162

寻找自己的引路人164

通过“转介绍”开拓潜在客户165

寻找客户时不要忘记朋友167

寻访新客源并不断地建立客源168

采用合理的方法进行陌生推销170

如何在展览会上抓住客户174

在联谊会中结识更多准客户179

与客户联谊时常采用的方法183

开发经销商的八大招187

第8章 巧设开场白，三言两语锁定乾坤190

好的开场白是成功的一半190

创造性的开场白193

巧妙设计开场白195

让自己成为宣传大使199

用开场白吸引客户的注意力202

第9章 巧妙说服，把话说到客户心坎儿里206

引导对方说“是”206

把握沟通的五大语言技巧210

神奇的沟通用词转换法214

语言、语调同步技巧221

努力促进沟通的互动223

销售过程中有些话不能说226

顺着顾客的思路进行说服229

第10章 学会倾听，默默不语听出话外音232

沟通中要耐心倾听232

倾听也是一门艺术235

良好的倾听有助于推销成功238

掌握娴熟的倾听技巧242

积极地倾听246

听力障碍及应对措施252

善于倾听客户的抱怨255

第11章 电话销售，一线值万金257

向陌生人打电话前的心理准备257

拨动电话号码，你准备好了吗259

电话约见客户的常识261

电话营销及全程策划263

怎样用电话推介产品267

电话营销的策略270

电话销售巧妙处理异议275

避免电话推销中可能出现的错误280

让客户记住你的声音281

在电话中找对决策人284

缩短谈话时间，次数才是关键288

第12章 步步为营，稳扎稳打促成交290

准确捕捉客户购买信号290

主动地请求客户购买293

把握时机从说服转向成交295

不要被客户的拒绝借口打败297

不断加强客户的购买决心299

谨慎完成收尾阶段工作302

别忘记做一点附加销售306

第13章 催收回款，实现真正的销售309

精明收款10大技巧309

催收货款的口才底气314

把握催收货款的制胜因素315

机智应对欠款人的借口318